按理说，商家或主播做带货时凡是更偏向于收缩决议计划链路，让用户更随便公开单，为什么鹦鹉梨反其道而行之，成心拉长决议计划周期呢？

　　一切筹办中，最有吸收力的是直播前的预热视频。这也是鹦鹉梨以为，B站 带货区分于其他平台最纷歧样的处所。

　　据理解，鹦鹉梨的粉丝中女性占绝大大都，比例约 80%~90%。次要由于她深耕女性穿搭范畴，近来公布的 20 条视频中文章题材，有 18 条与女性衣饰相干，有穿搭展现，也有单品安利。

　　运营社察看发明，鹦鹉梨不只受粉丝喜好也被商家偏心。据她自己流露，在 2023 年公布的 42 条视频中，商单 （告白） 占了 28 条。B站 UP主 商单报价普通不低，近 200 万粉的 UP主 一条原创定制商单视频的报价约 30~40 万元。以 30 万一条计较，她的商单支出就可以够超越 800 万元。

　　第三条商品展现视频中，鹦鹉梨除本人出镜试穿之外，还特别约请了 2 位与本人身体差别的模特做试穿展现，以便差别身体差别尺码的粉丝能看到最实在的穿搭样貌。

　　这位 UP主 叫 @鹦鹉梨 ，是时髦区的出名创作者之一，一样平常更新以穿搭展现、测评等内容为主。停止今朝，她有 193 万粉丝，排不进全站前 500 名。却靠超强的贸易化才能成为“2023年度B站百大UP主”。

　　第二步，收拾整顿粉丝们的高意向单品清单文章题材，定向联络品牌或淘宝店肆，只管让这些粉丝喜好的单品都能上架直播带货，同时洽商单方都合意的扣头或让价；

　　鹦鹉梨的确很在意本人的视频内容云盘材料分享。2023 年，她一共更新了 42 条中长视频，视频时长根本在 10~30 分钟。单篇内容播放量大多在 100~200 万之间。视频多环绕女性穿搭睁开，用搞笑脱口秀的气势派头做单品选择指南或品牌测评。

　　运营社经由过程对 @鹦鹉梨 的直播表示和视频内容察看发明，这位 B站“带货顶流”的胜利并不是偶尔，而是在种草、选品、转化上做足了筹办和运营“小细节”，让粉丝一边得到感情代价一边猖獗下单。

　　鹦鹉梨的故事让我们看到 B站 UP主带货的胜利案例，能否意味着 B站 还存在大批电商盈余呢？

　　她给出的谜底是：期望粉丝更理性地消耗，也有益于她和粉丝构建更信赖的干系。不外运营社以为，这能够也与 B站 入局电商营业较晚，粉丝站内消耗心智还没有成立等身分相干。

　　据她流露，全部举动收到了近 500 份画稿。这些画稿成为其“双12”场直播带货的选品素材，肯定上架的衣服中每件都有一幅画稿能对应上。

　　在这些选品根底上，她还会操纵“视频+蓝链”做试错，削减 UP主 和品牌在直播间的测验考试本钱。即有些不愿定粉丝能否喜爱的品牌和单品能够先做一轮测试，看看用户的播放量、点赞量、转跳状况、下单率再决议能否上架到直播间文章题材。

　　以是，B站 关于商家和带货主播而言，仍然存在时机。不外，假如你想来 B站 发掘电商盈余，还需求破费精神探究合适的带货形式，在抖音、快手等平台胜利的弄法能够分歧用于 B站。

　　别的，鹦鹉梨也是较早一批在 B站 使用【视频+蓝链】带货的 UP主 之一，以至能够追溯到 2022 年头。所谓“蓝链”就是指在B站官方提倡下，间接在视频下方复制淘宝、京东等内部电商平台的产物链接，间接带货。

　　她还阐发以为，本来的客户找 UP主 打告白更想起到品牌宣扬的结果，近两年的客户想看到的不但是品牌宣扬度文章题材，更期望直观感触感染视频带来的销量转化。

　　在每场直播之前，她城市做充沛筹办。她以至会发文暗示，制止筹办过于仓皇而抛却整年带货最好的节点“双11”，转战流量和会商度更低的“双12”。

　　近来住在热搜的董宇辉旗下 @与辉偕行 ，除首播外大部门时分全天带货的贩卖额刚幸亏 2500~5000 万元之间。小红书“带货顶流” @董洁 第二场直播的 GMV 也是 3000 万元， @章小蕙 最好带货成就则是单场打破 1 亿元。

　　与许多主播差别的是， @鹦鹉梨 仿佛更重视本人视频创作者的身份，直播带货频次和力度相对守旧和抑制，半年来仅直播带货两次，累计拿下 8000 万元的成交金额。

　　近来，运营社发明有这么一个 UP主，粉丝未几，却在 B站 这个不算支流的电商渠道，获得惊人带货成就。

　　别的，因为鹦鹉梨带货的衣饰许多属于小众穿搭，以是她还会在直播前经由过程观众投稿“你画我穿”的情势，鼓舞粉丝们经由过程简笔划+笔墨形貌，提出粉丝本人想买但找不到的小众单品。鹦鹉梨和团队一同帮粉丝全网寻觅。

　　更枢纽的是，鹦鹉梨还在这条视频下方安排了品牌的淘宝产物链接，指导粉丝到店肆下单。按照终极统计数据，视频下的蓝色链接间接为伊维斯带来了超 315 万元的成交。

　　好比拍摄婚纱相干内容时，她暗示云盘材料分享，“一件衣服的意义该当是被你付与的，你能够有许多挑选”。以至还延长到婚姻和人生，“挑选一种糊口和挑选别的一种糊口都一样英勇，没有上下贵贱，只要你舒不舒适。”这些实在地表达经常能惹起粉丝的感情共识，起到感情代价。

　　用她本人的说法是，“衣服不是我表达的终极目标，而是表达我设法的载体”，她也经常在视频中交叉金句和代价观。

　　更枢纽的是，这位 UP主 不只刚“杀入”直播圈，并且粉丝不到 200 万，却能接连带货胜利：第一次直播带货 3000 万，第二次单场带货 5000 万元。

　　尔后云盘材料分享，鹦鹉梨常常会在视频下方安排蓝链。察看粉丝的种草志愿，看粉丝能否情愿为本人的安利买单，也相称于为后续直播带货做铺垫。

　　首场带货胜利后，客岁“双12”大促时期， @鹦鹉梨 又开启了第二场直播带货，此次的成就更凸起，单场直播的成交额打破 5000 万元，成为 B站 “带货顶流”，以至有人将其比方为“B站章小蕙”。

　　鹦鹉梨的带货表示可谓“黑马”，首秀带货贩卖额间接打破 3000 万元，寓目人次约 70 万，总买卖数超 13.6 万单。

　　以 12 月 10 日的那场直播带货为例，她提早一周内别离公布了 3 条时长均在 20 分钟阁下的预热长视频，累计得到近 500 万寓目。第一条内容约请粉丝提早“审讯”选品，第二条内容聊直播选品素材滥觞，最初一条视频间接提早展现带货商品，将提早预热“玩出花”。

　　很较着，鹦鹉梨区分于其他带货主播最大的特性是让粉丝成为“选品官”，粉丝喜爱甚么单品、喜好哪一个品牌，就卖甚么。

　　因而可知，在直播带货之前鹦鹉梨就常常测验考试在 B站 内以蓝链 （内部电商平台链接） 的情势做视频带货。

　　究竟上，已往许多用户和商家对 B站 的贸易生态的确存在必然曲解。在运营社看来，B站 的用户很有钱，也舍得费钱，但常常决议计划周期很长，消耗理念相对理性。也就意味着商家或主播想在 B站 做电商能够会比其他平台需求支出更多本钱和精神。

　　第三步云盘材料分享，直播前公布一切商品试穿视频，提早摸分明粉丝的爱好和反应，终极在商定工夫，展开为期 8 小时的“带货短跑”。

　　她的胜利有何法门？直播带货同样成为 B站 UP主 的变现暗码了吗？B站 另有哪些电商盈余值得发掘？这篇文章，我们就来聊聊这些成绩。

　　第一步，一样平常公布穿搭测评视频，并经由过程批评区和私信的反应，搜集粉丝定见。中心是察看粉丝们对哪些单品和品牌更感爱好；

　　好比鹦鹉梨作为一位穿搭 UP主，很难判定动感单车如许的单品能否合适本人带货，经由过程上述测试发明有很多人感爱好后，便间接参加了直播带货清单，终极也获得了不错的销量。

　　视频里，她婉言“你的胸不需求非得是美的，也不需求非得是美妙的”，夸大亵服最主要的需求该当只是它很舒适。这些概念和金句激发大批女性共识，终极也让这条带告白的视频得到了万万播放，35 万点赞和 20 万人珍藏，成为她一切视频中数据最高的一条，并进入全站排行榜第 13 名。

　　作为比照，比她早两个月直播带货的 @宝剑嫂 和其男朋友 @雨哥四处跑 一同带货，两人粉丝累计超 700 万，是 @鹦鹉梨 粉丝量的三倍，第一次带货 GMV 成就为 2800 万，寓目人次 220 万。

　　但常常在 B站 获得胜利的创作者或商家也更简单获得预料以外的结果。一个间接的证实是，鹦鹉梨直播带货的客单价极高，许多高客单价单品很脱销，好比客单价 2000 元阁下的潮水女装 House of CB 在鹦鹉梨这就可以做到一场直播破 500 万元 GMV 的成就。

　　鹦鹉梨也暗示，制止粉丝激动消耗也有益于低落退货率，减轻品牌的库存压力。“前置种草，是抵消耗者、平台、客户都愈加卖力的带货方法。”

　　@鹦鹉梨 不是一名新人 UP主，她早在 2017 年 9 月就入驻了 B站 并公布了第一条 15 分钟的中长视频内容。至今，她的账号更新了近 280 条视频。此中数据最好的一条内容是女生亵服科普向视频，播放量超 1000 万。

　　因为其粉丝根本由安利向内容吸收而来，以是大多不排挤“种草”或间接带货。鹦鹉梨的批评区最多见的内容即是“求链接”，UP主偶然也会间接在批评区安利相干产物。也就意味着她的粉丝们不只对内容干货有寓目爱好，还存在激烈的购置需求。

　　从消耗逻辑看，用户的决议计划链路仿佛被拉长了。传统的直播带货链路是“直播间内被种草→秒杀下单”。在鹦鹉梨这，用户决议计划周期更长了：“提早看视频被种草→时期纠结能否下单→看直播再次考虑→终极决议下单”。

　　最后，鹦鹉梨 和大部门 B站 UP主 一样，用优良视频涨粉，靠内容植入告白变现，这类形式保持了数年。直到 2023 年 8 月 19 日，她才开启了第一场电商直播，经由过程带货变现。

　　以鹦鹉梨的一条商单视频为例。客岁 5 月 她为亵服品牌伊维斯原创了一条胸罩安利视频《漫画胸能不克不及走出理想啊》。视频时长 15 分钟，到快完毕才暴露品牌和产物，前 10 多分钟则聚焦女性的穿衣体验、科普胸罩相干的常识。