2016.1.1-2020.5.1，转眼间也到了自己对这个岗位说再见的时候。4年多的时间对这份工作来说并不算太长，但回顾这4年多以来行业的种种变动，却也觉得自己收获颇丰。面对如两票制、营改增、省市招标与阳光采购、药品零加成与医院二次议价、国家谈判、4+7执行与扩面...等等的国家政策与行业变动，自己也算是事件的亲身经历者。从刚开始面对变革的不知所措，到了后期对整个工作的驾轻就熟，一直都有着诸多的感触。

　　偷得浮生半日闲，我试图将自己对这样一份工作的心得梳理出来。最重要的当然是自我总结与反思，将这些感触系统的完善进自我的行业认知体系，若在此同时能收获各位前辈与同行的指正和探讨，将是我求之不得的福分。如果有朋友从我的总结中有所收获，那也是我莫大的荣耀。

　　药品不同于其他的商品质量管理文章短文，它能救人，亦能害人；它可以成为某个家庭甚至是社会关键的救命稻草，亦可以因为它的滥用导致患者人财两空；它在战时可以成为重要的战略储备——抗战时的盘尼西林可抵万金，也可以在和平年代变得极其经济——氨氯地平的日治疗费用不足一瓶水钱。

　　因此，医药行业成为了民生的根本工作之一，国家对于医药市场边界的把控与监管也就变得非常严格。同时，也由于药品信息的高度不对称性，药品必须在严格的监管条件下，由带有医疗指导能力的终端出售给患者。这也进一步决定了药品和其他商品不尽相同的流通模型与监管体系。

　　放到现在来看微信转发文章赚钱，问题二似乎不是一个问题，药品的渠道流通已经十分成熟，而我们回顾中国药品供给市场的这些历史，似乎会有别的收获。

　　改革开放至今，有关药品改革的政策数不胜数，但归根到底，就是围绕着“保供质量管理文章短文，保质，降价”，三个梯度依次依序的来建设我国的药品供给体系。因此，在改革开放的初期，当保供作为药品供给的主旋律的时候，市场问题并不是问题。因为供需关系的不协调，很多医院在拼命的寻找药品以满足落后的治疗需求，为了迎合这种市场需求，第一代的医药代表出现了。

　　那个年代，药品销售和其他很多行业的销售一样，销售代表和商务代表的工作是重叠的，我们在流通界前辈的口中依稀可以回忆到那段光辉的岁月：“开着卡车背着麻袋去医院，卡车装药麻袋放钱，一手交钱一手交货，票都不要开。”实际上，直到今天部分乡镇卫生院、诊所和小型药店仍然保持着这样的习惯，简单干脆，但前提是熟人熟货，毕竟没有票据的货物，假货的可能性太高了。

　　随着跨国制药巨头逐渐进入中国、以及国内制药工艺的逐渐成熟，药品的供需关系逐渐的发生改变，市面上的药品也愈发的鱼龙混杂，假药、劣药开始泛滥。越来越多的医疗终端不敢接收没有票据的货物，于是，首批药品自然人开始转型，成立小型医药公司，医药流通企业开始出现在历史舞台。

　　随着时间的发展，医药市场的供给需求越来越饱和，医院不再同意现款买药，向医院催收货款逐渐的成为了一门艰难的学问。而当地的流通企业因为先入者优势，往往和当地的医院、政府都有着较好的合作关系，可以按时的、合法的获取医院回款。至此，药品由工业——商业——医院及其他终端——患者的渠道模式开始初步成型。

　　有了渠道模型，才有渠道管理的概念。对于药企来说，他的两个问题才开始分别给出了答案：通过销售去完成第一个问题来使患者用药，通过商务去完成第二个问题来把货卖给商业并从商业拿回钱。

　　改革开放后中国的经济飞速在发展，人民群众对于健康和生活质量的需求也越来越高。药品前期保供的工作已经基本完成。

　　在2000年，中国颁布了第一代GSP，从此医药流通企业开始有了正规的门槛，微型自然人开始寻求挂靠，大型的国有化商业巨头开始出现。

　　也是那个时间段，地方招采工作开始悄然开展，但由于当时信息的严重不对称性，医药行业出现了明显的劣币驱逐良币的现象（这一段我打算以后详细展开写，感兴趣的可以先在历史消息里看一下我在2015年写的关于药品流通成本的那篇文章）。低成本价、高中标价的操作成为了市场的主流。低成本价的操作决定了市场上出现了大量的小型制药企业，这些单位没有能力各地区单独销售或招商，只能通过代理制度将药品投放市场。同时，通过操作得来的高中标价意味着巨大的市场空间可以进行各种灰色操作，这之前的空间为小型的流通企业创造了生存的环境，一时间各地甚至乡镇都出现了属地的医药公司，药品流通链最招人骂的时始出现。“三个劫道的，不如一个卖药的”，讲的就是当时的市场行情。

　　我们回到渠道管理。由于当时药品流通链条的混乱性，很多企业选择了由工业发货到总代理商业，然后由该商业再调拨给各省级代理商业，再由省级代理商业发货给各地方商业或直接配送至医院。由于流通链条太长，经常会发生各种各样的问题。因此在这个阶段的地方商务工作更多是一种监督管理工作：保障销售的真实性与可持续性，同时监督销售和下游商业做事规矩点。

　　然而上述的流通模式是显然不合理的，中国人学而优则仕的精神决定了中国政府有着其他国家政府难以想象的业务能力，这种业务能力注定了政府对于市场边界的把控水平将远超我们的想象，对于这一点，我从不怀疑。

　　而对渠道管理来说，转折的关键点却是2016年的两票制和营改增。这两者出现改变了原有的药品流通模型，药物由厂家——地方经销商——医院，一下成为了每一个药企必须要选择的流通渠道，而与此同时，小型地方经销商由于拿不到上游企业货源，而倒闭、转型或被收购。

　　自此，大型的商业集团开始活跃在医药行业的舞台，而相对应的渠道管理工作，也由此被各大工业企业所重视，进入巅峰时期。

　　1. 地方的流通链仍然处于混乱末期，无论是工业企业总部，还是当地的销售同事们，都迫切需要懂地方行情的人来协助完成药物在地方的流通。

　　2. 很多工业也是第一次放开如此诸多的一级商，又受前些年医院严重滞后回款的印象影响，对于应收钱款，有极大的紧迫感和不安全感微信转发文章赚钱，因此需要地方商务来保障应收。

　　3. 各种类型的招采或议价工作频频发生，地方的价格也会经常性的发生变动。企业需要地方强力的做好价格保护工作。

　　4. 作为优质供应商的地方代表，地方商业必然会温柔以待。因此就能并不太麻烦的通过地方商业资源来反向协助公司达成销售目的。

　　就这样一个公司与同事强烈需要，客户尊重同时又是行业高阶视角的岗位，势必在企业端与人才端都是十分抢手的，一时间，商务的人数和岗位数都达到了巅峰，仍然有无数的销售与商业伙伴也想来尝试这个岗位。

　　然而如我在之前所写到的，中国政府对于市场边界的把控能力是强到可怕的，一个行业越发展，就势必越规范。对于传统的商务来说，基础的发货、回款、流通链监管工作，在新技术和规范化政策的冲击下，就变得极容易被取代。

　　越来越多的企业开始选择根据进销存来自助下单，按时回款，需要商务来调控下单或回款的频率变得越来越少；越来越多的信息开始线上公开，有心的年轻销售同事们甚至比商务还要懂地方市场；甚至有些地方一票制与医院线上货款结算都已经成了现实...这些正在发生的行业背景都在提醒我们：规范化的药品流通市场即将来了，之前简单的渠道管理问题可能不久后就不再是问题。那么仍然只坚持努力做好发货、回款与监管等基础工作的同仁们，还能一直保持优雅吗？

　　春江水暖鸭先知。我们能用文字表述出来的观点，势必是无数的大型企业与行业精英们在多年以前就在布的局。传统商务的价值越来越小，但渠道管理的重要性却越来越高。我们看的绝大部分商业巨头在迅速完成两票制后的行业整合后，并没有对传统的配送费模块在倾注过多的精力，而是清一色的去关注“增值服务”模块，批零一体化、专业化药房、CSO团队、电商平台、列名项目等等，甚至包括不太合规的托管医院，都算是对于新的流通模式的探索。但这些项目往往有一个共同点，就是都需要地方商务的同事的协助，甚至是引导。

　　毕竟相比于基数庞大的销售同事们，商务群体普遍有着更深刻的行业认知与更对口的人脉资源。在市场变得越来越规范化的同时，市场也变得越来越多元。商务的职责除了保障药品可以按部就班的到达患者手上以外，所谓的增值，就是找到更为适应的多元化渠道方案。

　　如果说之前处方药的渠道管理工作疏通是工业—商业—医院—患者的单行线，那么现在的渠道管理工作就是在疏通一张关系网，销售、CSO、DTP药房、政府、电商等等单元都在这张网络之上。

　　对任何一份处于职业红利期工作来说，混日子并不是一件太难的事。但是想做好，就需要费点心思。如果还想做的有点价值，可能就要在精通专业技能的基础上，对相关职业领域的知识也做到熟悉。如果是想把这个职业当做一份事业来做，那可能就下大苦功，在巨人的肩膀上走出更深刻的路。

　　但如果非要我以此时此刻的思维来谈商务的本质价值，我会浅薄的认同其他行业的思维：商务的本质，就是降低交易成本。

　　对于单纯的药品流通链来说，通过多元化的渠道找到尽可能多的适合患者，再通过最简约合理的渠道把药品卖给他们，这应该是商务的本质价值。

　　对于整体的企业亦或是医药流通链来说，找到对应的患者后，建立起以患者为中心的治疗生态圈，这应该是商务的附加价值。

　　从这一点来看，商务的职业生涯红利应该还是非常不错的，或者换句话说，对于药品流通行业，有着卓越的行业认知的人的职业生涯红利是非常不错的。行业一直在变化，目前中国的医疗改革仍然处于过渡期，商务的工作职责，也会随之也不断的发生改变。就以现在来看文章阅读800字，依然叫做商务经理title的商务已经越来越少了，渠道管理/多渠道准入/渠道服务等字眼开始出现在各大企业商务经理的名片上，随着医疗改革的深化，可能商务工种还会进一步细分，各种跨职能或者融合职能的工种也会逐渐的出现了。

　　传统意义来说，相比于其他药品流通链条的岗位，地方商务工作更接近真正的生意场合，工作中正大光明的算利润谈金额，私下里平等对待互相理解搞关系。基于这种平台和谐的相处方式，在地方的大家一起组成了一个圈子，圈子变得越来越大之后，就成了一个小江湖。

　　如果世事如从前车马慢，那么这个圈子可能会变得相对固定而和谐，老人不走，新人不来文章阅读800字。然而随着技术的进步，行业的发展，总会有一批人和企业淘汰，然后另一批人和企业脱颖而出。

　　时代在变革，技术在发展，行业在更新。我们不能以固有的思维来看待当前和以后发生的变化，更不能把“地方商务”这个流通链条中的一个小环节单独拿出来格物致知。这都是典型的以偏概全。

　　因此于我们自身而言，保持专业性就是对自己职业的最大尊敬。随着行业的不断变革、发展，也应该始终保持着对于整个药品流通链的专业认知，不断的更新自己的业务知识。同时放下所谓的甲方心理，静静的迎接行业未知的改变。

　　步入2020年开始，除了疫情以外，最大的恐惧感就是在于感知到自己学习能力的衰退，应变速度、速记能力质量管理文章短文、理解速度都有不同程度的下滑。甚至连去年还可以熟背的古诗古文，在今年想要用到的时候，竟发现自己也开始卡壳。

　　因此，当我交接完所有的商务工作后，自己一直在想，我要不要也试着把我现在对这个岗位工作的全部理解尽可能的写出来，一来可以系统化一下认知体系，二来对于自己写过、讨论过的东西，记忆总是格外的靠谱。

　　本文前后写下来差不多花了8个小时，当然中间有段时间是边干其他事情边写，写完之后回头看这个文章，还是觉得很多用词写的不够准确，很多认知观点又似乎写的过于笼统，很多的思考维度并没有体现出来。但是也只能这样了，很难再找到8个小时的时间再来重新铺逻辑写东西质量管理文章短文。

　　但不管怎么样，这4年多的商务工作给我带来的收货与成长是巨大的，扪心而讲，这4年半我确实也过得非常快乐，遇人皆淑，遇难皆解。因此用这样水平的一篇文章来总结这4年来的收货与感触，差强人意，了胜于无了。

　　记得在准备做决定是否跳出舒适的商务圈的时候，有位老哥发了段曾国藩的座右铭来激励我：“物来顺应微信转发文章赚钱，未来不迎，当时不杂，既往不恋。”我看来之后，真的非常有感触，后来委托一位强大的才女朋友帮我写成书法，裱在了墙上。

　　曾国藩的这四句话，往往是建立在强大的自我内心的基础之上。因为心里有底，所以可以物来顺应，因为无所畏惧，所以可以做到未来不迎，因为目标始终明确，所以能做到当时不杂，因为坚信未来一定会更好，所以能做到既往不恋。

　　虽知如此，却依然是做不到的，这种极致状态的强大俨然已经有了些许宗教学上成佛或是得道的意味，但正因如此，才能让我们感知度真正的大道殊途同归，将一件事情，一个行业，一份职责做到极致的极致——你已近道。

　　拉回到渠道管理工作，虽然可能未来一段时间内我不会在从事这份工作，但我想我还是会保持对行业内这个版块的关注，希望在未来几年后，在业内另一个版块我也能有许多认知体系上的收货，届时再来从另一个视角翻看这篇文章，不知是佩服自己当初的下笔成章，还是感叹过往的青涩不已？

　　最后，还是感谢在过往工作中帮助过我的每一位领导、同事、同行、朋友，感谢你们从基础的工作带我入行，不吝其烦的教我各种思考的方式，以及对我跳跃式思维的容忍。

　　最后的最后，还是感谢各位看的此处的朋友，本文共5700余字。内容散乱而且相对乏味，如果您是认真的读到这里的，就麻烦在下方留个言交流下看法吧返回搜狐，查看更多